A. SEGMENTASI PASAR
Segmentasi Pasar adalah suatu proses membagi pasar ke dalam segmen-segmen pelanggan potensial dengan kesamaan karakteristik yang menunjukkan adanya kesamaan perilaku pembeli.
B. KRITERIA SEGMENTASI
. Pembagian pasar ke dalam kelompok-kelompok konsumen homogen yang berbeda dikenal sebagai segmentasi pasar. Sgmentasi pasar ini memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan gabungan pemasaran untuk target pasar yang berbeda, sehingga dapat memuaskan kebutuhan pelanggan dengan lebih baik. Silakan untuk melihat slide presentasi mengenai Marketing Management.
Segmen pasar sebaiknya memenuhi kriteria berikut ini:
• Dapat diukur (measurable)
• Dapat diakses oleh saluran distribusi
• Memberikan respon yang berbeda terhadap marketing mix
• Bersifat stabil (tidak terlalu cepat berubah)
• Memiliki ukuran yang cukup besar supaya menguntungkan
• Dapat diukur (measurable)
• Dapat diakses oleh saluran distribusi
• Memberikan respon yang berbeda terhadap marketing mix
• Bersifat stabil (tidak terlalu cepat berubah)
• Memiliki ukuran yang cukup besar supaya menguntungkan
Pasar dapat dibagi ke dalam berbagai basis, dan pasar industri dibagi secara berbeda dari pasar konsumen, seperti yang digambarkan di bawah ini
Ø Segmentasi Pasar Konsumen
Segmentasi untuk pasar retail (konsumer) dapat dipetakan menjadi sbb :
• Segmentasi geografis : segmenteasi berdasarkan pada variabel geografis seperti daerah, iklim, kepadatan penduduk, dan laju pertumbuhan penduduk.
• Segmentasi demografis berdasarkan pada variabel-variabel seperti usia, jenis kelamin, etnis, pendidikan, pekerjaan, penghasilan, dan status keluarga.
• Segmentasi psikografis berdasarkan pada variabel-variabel seperti nilai, sikap, dan gaya hidup.
• Segmentasi behavioral berdasarkan pada variabel-variabel seperti laju dan pola penggunaan, sensitivitas harga, kesetiaan akan brand, dan benefit seeker.
Ø Segmentasi Pasar Perusahaan
Sementara untuk pasar perusahaan (business segment), segmentasi dapat dibedakan dalam tipe berikut ini:
• Segmentasi geografis – berdasarkan pada variabel-variable regional seperti konsentrasi pelanggan, laju pertumbuhan industri regional, dan faktor ekonomi makro internasional.
• Jenis pelanggan - berdasarkan pada faktor-faktor seperti ukuran organisasi, industrinya, posisi dalam value chain dan lain-lain.
• Perilaku pembeli – berdasarkan pada faktor-faktor seperti kesetiaan terhadap produk, pola penggunaan, dan ukuran pesanan.
Sementara untuk pasar perusahaan (business segment), segmentasi dapat dibedakan dalam tipe berikut ini:
• Segmentasi geografis – berdasarkan pada variabel-variable regional seperti konsentrasi pelanggan, laju pertumbuhan industri regional, dan faktor ekonomi makro internasional.
• Jenis pelanggan - berdasarkan pada faktor-faktor seperti ukuran organisasi, industrinya, posisi dalam value chain dan lain-lain.
• Perilaku pembeli – berdasarkan pada faktor-faktor seperti kesetiaan terhadap produk, pola penggunaan, dan ukuran pesanan.
C. PERSYARATAN SEGMENTASI PASAR YANG EFEKTIF
Untuk bisa memberi manfaat, segmentasi pasar harus mempunyai karakteristik berikut ini menurut Kotler, Bowen dan Makens.
a) Dapat diukur (measurable)
Sejauh mana ukuran dan daya beli segmen dapat diukur. Variabel segmentasi tertentu sulit diukur, seperti ukuran segmen remaja peminum minuman keras, terutama yang alasannya karena berontak kepada orang tua.
b) Dapat dijangkau (accessable)
Apakah segmen itu dapat diakses dan dilayani secara efektif apabila memungkinkan adanya hambatan transportasi, luas wilayah, jarak atau karena perilaku masyarakat tertentu.
c) Cukup besar ( substantial )
Sejauh mana segmen itu cukup besar atau cukup menguntungkan untuk dilayani sebagai pasar. Sebuah segmen sebaiknya merupakan kelompok homogen yang secara ekonomi paling layak mendukung program pemasaran yang disesuaikan dengan kebutuhan segmen itu. Sebagai contoh, areametropolitan besar dapat mendukung beragam restoran etnis. Sebaliknya di kota kecil, restoran etnis tidak mungkin dapat bertahan.
d) Dapat dibedakan ( differentiable)
Sejauh mana segmen-segmen secara konseptual dapat dipisah-pisahkan dan memberikan tanggapan yang berbeda terhadap unsur dan program bauran pemasaran yang berbeda. Jika wanita yang telah menikah dan belum menikah memberikan tanggapan yang sama atas penjualan parfum, berarti diantaranya bukanlah segmen yang terpisah.
e) Dapat dilaksanakan ( actionable )
Sejauh mana program yang efektif dapat didisain untuk menarik melayani segmen – segmen tersebut.
f) Memberikan keuntungan ( profitable )
Segmentasi pasar bukanlah hal yang yang mudah. Apabila segmen- segmen pasar yang telah terbentuk masing-masing atau sebagian besar tidak memberikan keuntungan dari perbedaan tersebut, maka usaha ini tidak bermanfaat. Artinya hanyalah segmen-segmen yang memberikan peluang untuk keuntungan rancangan tersebut bermanfaat.
D. PENENTUAN PASAR SASARAN
Menetapkan sasaran adalah mengevaluasi dan membandingkan ok yang diidentifikasikan dan kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon dengan potensi yang paling besar. Bauran pemasaran kemudian dirancang yang akan memberikan hasil terbaik dalam penjualan, selain itu menciptakan nilai maksimum bagi konsumen.
Dalam mengevaluasi segmen-segmen pasar yang berbeda, perusahaan harus menelaah tiga faktor :
· Ukuran dan pertumbuhan segmen, meliputi data-data mengenai penjualan terakhir, proyeksi laju pertumbuhan penjualan dan margin laba yang diharapkan untuk berbagai segmen.
· Kemenarikan struktural segmen, meliputi dampak pesaing yang ada dan potensial, daya relatif pembeli, daya tarik pemasok.
· Sasaran dan sumber daya perusahaan yaitu berhubungan dengan sasaran jangka panjang perusahaan.
Setelah mengevaluasi berbagai segmen, perusahaan berharap akan menemukan satu atau lebih segmen pasar yang benar-benar bernilai untuk dimasuki. Mereka harus menetapkan segmen-segmen yang mana dan berapa banyak akan dilayani. Ini adalah masalah pemilihan pasar sasaran
E. HUBUNGAN PENETAPAN SASARAN PASAR DENGAN SEGMENTASI PASAR
Setiap perusahaan pada saat awal memproduksi barang selalu dalam jumlah yang terbatas dan untuk pasar yang terbatas pula dengan maksud guna menjajaki pasar. Disamping itu adanya selera pasar yang tumbuh dan berkembang memungkinkan persepsi produsen dan persepsi konsumen menjadi tidak sejalan. Oleh sebab itu guna menghindari resiko kerugian, perusahaan selalu memperhitungnya volume produksinya. Namun manakala produknya ternyata dapat menembus hiruk pikuknya pasar karena mampu bersaing dan disukai pasar, maka strategi perusahaan selanjutnya adalah melakukan kegiatan yang serba massal, yakni produksi massal, distribusi massal dan komunikasi massal pula. Dalam perkembangannya pasar konsumen yang semula dilayani terbatas, menjadi lebih luas serta heterogen sifatnya dan perusahaan rasanya tidak mungkin untuk dapat melayani seluruh konsumen yang sifatnya sangat heterogen tersebut. Dalam hal ini perusahaan mencoba mencari cari kelompok konsumen tertentu yang akan dijadikan pasarnya. Langkah ini adalah awal dari kegiatan segmentasi pasar.
Selanjutnya guna menghadapi persaingan, barang yang dijual tersebut dibuat sedikit berbeda dengan yang sudah ada misalnya model, rasa, kualitas, dan sebagainya. Jadi hanya sebatas variasi produk. Hal ini dikenal dengan mana product differentiation. Kegiatan ini bukanlah segmentasi pasar.
F. PENENTUAN POSISI PRODUK
Penentuan posisi (positioning) menurut manfaat adalah memposisikan produk sebagai pemimpin dalam suatu manfaat tertentu. Manfaat mencakup manfat simbolis, manfaat fungsional dan manfaat berdasarkan pengalaman. Penentuan posisi yang sukses membutuhkan strategi komunikasi yang mampu menarik perhatian pada salah satu kebutuhan pelanggan, baik simbolis, fungsional maupun eksperimental.
G. STRATEGI PENENTUAN POSISI PRODUK
Segmentasi dan posisi dalam keberadaannya mempunyai hubungan reciprocal. Sekali segmen ditetapkan secara jelas, maka posisi pun kelihatan.Akan tetapi, penentuan kembali posisi secara jelas juga mampu menghadirkan segmen. Dengan demikian, mana yang mesti terlebih dahulu dilakukan adalah layak kita menyerahkannya pada kemerdekaan individu bisnis.Total aktifitas segmentasi terdiri dari identifikasi dan analisis segmen, penetapan segmen, rancangan serta implementasi strategi penentuan posisi. Segmen tidak begitu serta merta ada tanpa aktifitas identifikasi dan analisis. Hasilnya, berdasarkan sudut pandang kuantitas tampil dalam tiga bentuk pilihan, yaitu: segmen satu, segmen double, dan segmen multiple.Segmen satu menempatkan bisnis berhadapan dengan sebuah kelompok konsumen. Penggandaan kelompok konsumen terjadi manakala hadir fleksibilitas strategi penentuan posisi untuk segmen satu. Sedangkan segmen multiple dimaksudkan untuk bisnis yang berhadapan dengan semua kelompok dalam pasar dengan tujuan mendominasi posisi pasar. Kematangan pasar, penyebaran konsumen, posisi di pasar, struktur dan intensitas persaingan, sumber daya dan kemampuan bisnis, perhatian terhadap efisiensi ekonomi dalam keberadaannya sebenarnya mempengaruhi penentuan bentuk segmen. Enam unsur penentu segmen tersebut, bergerak berbanding lurus dengan sistematis pergerakan dari segmen satu ke segmen multiple.
Sumber : www.google.com
Tidak ada komentar:
Posting Komentar